Kiedy ludzie próbują podjąć decyzję, często używają kotwicy lub punktu centralnego jako punktu odniesienia lub punktu wyjścia. Psychologowie odkryli, że ludzie mają tendencję do zbytniego polegania na pierwszych informacjach, których się dowiadują, co może mieć poważny wpływ na decyzję, którą ostatecznie podejmą. W psychologii ten rodzaj błędu poznawczego jest znany jako odchylenie zakotwiczenia lub efekt zakotwiczenia.
„Ludzie dokonują szacunków, zaczynając od wartości początkowej, która jest korygowana w celu uzyskania ostatecznej odpowiedzi” – wyjaśnili Amos Tversky i Daniel Kahneman w artykule z 1974 roku. „Wartość początkowa lub punkt początkowy może być sugerowana przez sformułowanie problemu lub może być wynikiem obliczeń częściowych. W obu przypadkach korekty są zazwyczaj niewystarczające. Oznacza to, że różne punkty początkowe dają różne szacunki, które są nastawione na wartości początkowe”.
Tversky i Kahneman odkryli, że nawet arbitralne liczby mogą prowadzić uczestników do błędnego oszacowania. W jednym przykładzie uczestnicy zakręcili kołem, aby wybrać liczbę z zakresu od 0 do 100. Następnie poproszono ochotników o zwiększenie lub zmniejszenie tej liczby, aby wskazać, w jaki sposób wiele krajów afrykańskich było w ONZ. Te, które obróciły dużą liczbę, podały wyższe szacunki, a te, które obróciły niską liczbę, podały niższe szacunki. W każdym przypadku uczestnicy używali tej początkowej liczby jako punktu zakotwiczenia, aby oprzeć swoją decyzję.
Odchylenie zakotwiczenia może wpłynąć na to, ile chcesz zapłacić
Na przykład wyobraź sobie, że kupujesz nowy samochód. Czytasz w Internecie, że średnia cena pojazdu, który Cię interesuje, to 27 000 dolarów. Kiedy robisz zakupy w lokalnym salonie samochodowym, dealer oferuje ci ten sam pojazd za 26 500 USD, co szybko akceptujesz – w końcu jest to 500 USD mniej niż oczekiwałeś. Z wyjątkiem tego, że dealer samochodowy w całym mieście oferuje dokładnie ten sam pojazd za jedyne 24 000 USD, o całe 2500 USD mniej niż zapłaciłeś i o 3000 USD mniej niż średnia cena, którą znalazłeś w Internecie.
Później możesz się zbesztać za podjęcie tak szybkiej decyzji i nie szukanie lepszej oferty. Dlaczego więc tak szybko skorzystałeś z tej pierwszej oferty?
Błąd zakotwiczenia sugeruje, że faworyzujemy pierwszy fragment informacji, którego się uczymy.
Ponieważ twoje wstępne badania wykazały, że średnia cena to 27 000 USD, pierwsza oferta, z którą się spotkałeś, wydawała się świetną okazją. Przeoczyłeś dalsze informacje, takie jak możliwość, że inni dealerzy mogą mieć niższe ceny, i podjąłeś decyzję na podstawie informacji, które już posiadałeś, które posłużyły jako punkt zaczepienia w twoim umyśle.
Może wpłynąć na Twoje negocjacje dotyczące wynagrodzenia
Wyobraź sobie, że próbujesz negocjować ze swoim szefem podwyżkę. Możesz się wahać przed złożeniem wstępnej oferty, ale badania sugerują, że bycie pierwszym, który położy karty na stole, może być w rzeczywistości najlepszym sposobem. Ktokolwiek złoży tę pierwszą ofertę, ma przewagę, ponieważ efekt zakotwiczenia sprawi, że ta liczba stanie się punktem wyjścia do dalszych negocjacji. Mało tego, będzie to stronniczył w tych negocjacjach na twoją korzyść. Ta pierwsza oferta pomaga ustalić zakres akceptowalnych kontrofert, a wszelkie przyszłe oferty będą wykorzystywać tę początkową liczbę jako punkt odniesienia lub punkt centralny.
Jedno z badań wykazało nawet, że rozpoczęcie od wniosku o zbyt wysoką pensję faktycznie skutkowało wyższymi wynikami ofert wynagrodzenia.
Wpływa znacznie więcej niż pieniądze
Efekt zakotwiczenia ma wpływ na wiele obszarów naszego codziennego życia poza decyzjami finansowymi i zakupowymi. Na przykład:
- Ile lat powinny mieć Twoje dzieci, zanim pozwolisz im się umawiać? Twoje dziecko twierdzi, że jego rówieśnicy spotykają się w wieku 14 lat, ale wychowano Cię w przekonaniu, że 16 lat to minimalny wiek randkowy. Efekt zakotwiczenia prowadzi do przekonania, że 16 lat to najwcześniejszy wiek, w jakim dziecko powinno mieć pozwolenie na randkowanie.
- Jak długo zamierzasz żyć? Jeśli twoi rodzice byli bardzo długowieczni, możesz automatycznie oczekiwać, że ty również będziesz żyć długo. Z powodu tego punktu zaczepienia możesz zignorować fakt, że twoi rodzice prowadzili zdrowszy, bardziej aktywny tryb życia, który prawdopodobnie przyczynił się do ich długowieczności, podczas gdy ty źle się odżywiasz i prowadzisz głównie siedzący tryb życia.
- Ile telewizji powinny oglądać Twoje dzieci każdego dnia? Jeśli oglądałeś dużo telewizji jako dziecko, może wydawać się bardziej akceptowalne, aby Twoje dzieci były przyklejane do telewizora przez wiele godzin każdego dnia.
- Jaka choroba odpowiada za przewlekły ból pacjenta? Efekt zakotwiczenia może wpłynąć na zdolność lekarza do dokładnego zdiagnozowania choroby, ponieważ jego pierwsze wrażenie na temat objawów pacjenta może stworzyć punkt zakotwiczenia, który ma wpływ na wszystkie późniejsze oceny.
Efekt zakotwiczenia ma potężny wpływ na dokonywane przez nas wybory, od decyzji dotyczących kupowanych rzeczy po codzienne preferencje dotyczące tego, jak żyć.
Więc następnym razem, gdy będziesz próbował podjąć ważną decyzję, zastanów się, jaki wpływ może mieć na twoje wybory efekt zakotwiczenia. Czy poświęcasz wystarczająco dużo uwagi wszystkim dostępnym informacjom i wszystkim możliwym opcjom, czy też opierasz swój wybór na istniejącym punkcie kontrolnym?