Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się zmienić zdanie w trakcie zakupu tylko po to, by poczuć presję, by trzymać się wcześniejszej decyzji o zakupie? Na przykład, czy kiedykolwiek zgodziłeś się na zakup samochodu tylko po to, aby sprzedawca zmienił warunki sprzedaży tuż przed podpisaniem dokumentów? Czy łatwo było odejść, czy też czułeś presję i obowiązek trzymania się pierwotnej umowy?
Psychologowie nazywają to zasada zaangażowania lub norma zaangażowania. Czym dokładnie jest zasada zaangażowania i jak wpływa na nasze zachowanie?
Jaka jest norma zaangażowania?
Zasada zaangażowania jest rodzajem normy społecznej, która jest często wykorzystywana przez marketerów i sprzedawców, aby zachęcić konsumentów do zakupów. Zgodnie z tą normą zazwyczaj czujemy się zobowiązani do zrealizowania czegoś po podjęciu publicznego zobowiązania.
Kiedy już złożyliśmy coś otwartego zobowiązania, odczuwamy zarówno presję społeczną, jak i wewnętrzną presję psychologiczną, aby się tego trzymać.
Dlaczego? Lubimy czuć, że jesteśmy konsekwentni w naszych zachowaniach i przekonaniach, więc po złożeniu deklaracji często czujemy, że musimy trzymać się naszej pierwotnej decyzji.
Czasami ta norma zaangażowania może działać na twoją korzyść. Jeśli ogłosisz, że jesteś na diecie lub próbujesz zadbać o formę, ogłaszanie swoich planów przyjaciołom i rodzinie może pomóc Ci poczuć presję, by trzymać się swojego zaangażowania i osiągnąć swoje cele. W innych przypadkach presja na trzymanie się oryginalnej deklaracji może prowadzić do podjęcia decyzji zakupowych, które niekoniecznie będą leżały w Twoim najlepszym interesie.
Norma zaangażowania w działaniu
Jak więc marketerzy wykorzystują to na swoją korzyść? Istnieje wiele różnych technik perswazji, które opierają się na tej zasadzie zaangażowania w celu uzyskania zgodności od konsumentów. Jedna z nich jest powszechnie określana jako technika niskiej piłki. W tej metodzie sprzedawca może zacząć od celowego zaniżania kosztu przedmiotu. Gdy już zobowiążesz się do zakupu, sprzedawca podniesie koszt przedmiotu. Skoro już zaciągnąłeś zobowiązanie, czujesz się zobowiązany do pozostania przy zakupie.
Inną powszechnie stosowaną strategią sprzedaży jest technika „foot-in-the-door”. W tym podejściu marketer zaczyna od złożenia małej prośby. Kiedy już się na to zgodzisz, on lub ona składa drugą, znacznie większą prośbę. Ponieważ już złożyłeś zobowiązanie, zgadzając się na mniejszą prośbę, czujesz się zobowiązany do przestrzegania zobowiązania i zastosowania się do drugiego odwołania.
Zaangażowanie działa dla Ciebie
Siła zaangażowania może czasami prowadzić do podejmowania decyzji, które niekoniecznie są w twoim najlepszym interesie (jak kupowanie zawyżonej ceny), ale ta tendencja nie zawsze ma zły wpływ na nasze zachowanie. W rzeczywistości może się nawet okazać, że możesz użyć zasady zaangażowania, aby zainspirować pozytywne zmiany zachowania.
Na przykład wyobraź sobie, że próbujesz trzymać się celu, takiego jak rzucenie palenia, utrata wagi lub przebiegnięcie maratonu. Złożenie pewnego rodzaju publicznej deklaracji na temat swoich celów, na przykład poinformowania o tym znajomych i rodziny, może sprawić, że poczujesz się pod presją, by się tego trzymać. Ponieważ złożyłeś publiczną deklarację o swoim celu, zasada zaangażowania może pomóc ci odczuwać presję, aby trzymać się go, dopóki nie osiągniesz swojego celu.