Czy kiedykolwiek zrobiłeś coś, czego tak naprawdę nie chciałeś zrobić tylko dlatego, że ktoś inny cię o to poprosił? Kupowanie czegoś za namową nachalnego sprzedawcy lub próbowanie konkretnej marki napojów gazowanych po obejrzeniu reklamy z ulubioną gwiazdą to dwa przykłady tego, co nazywamy zgodnością.
Jaki ma to wpływ na nasze zachowania społeczne? Czy są jakieś czynniki, które wpływają na zgodność? Aby poznać odpowiedzi na te pytania, należy zacząć od dokładnego zrozumienia, czym jest zgodność i jak działa. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego naukowcy dowiedzieli się o psychologii zgodności.
Co to jest zgodność?
W psychologii zgodność odnosi się do zmiany zachowania z powodu prośby lub polecenia innej osoby.
W przeciwieństwie do posłuszeństwa, w którym druga osoba zajmuje pozycję autorytetu, posłuszeństwo nie polega na posiadaniu władzy lub autorytetu nad innymi.
Zgodność polega na zmianie swojego zachowania w pewien sposób, ponieważ ktoś inny Cię o to poprosił. Chociaż mogłeś mieć możliwość odrzucenia prośby, zdecydowałeś się zastosować.
Istnieje wiele różnych sytuacji, w których w grę wchodzi zgodność. Oto kilka przykładów:
- Kupowanie czegoś, ponieważ sprzedawca robi prezentację, a następnie prosi o dokonanie zakupu
- Odpowiadanie na pytanie znajomego „Czy możesz zrobić mi przysługę?”
- Wyświetlenie reklamy w witrynie, kliknięcie jej, a następnie dokonanie zakupu
Jak widać, czasami zgodność może wiązać się z bezpośrednim żądaniem. Ktoś prosi cię konkretnie o zrobienie czegoś, a ty to robisz. W innych przypadkach prośba może być znacznie bardziej subtelna, a nawet podstępna.
Stosowane techniki
Compliance jest głównym tematem zainteresowania w dziedzinie psychologii konsumenckiej. Ta specjalność koncentruje się na psychologii zachowań konsumentów, w tym na tym, jak sprzedawcy mogą wpływać na kupujących i skłaniać ich do zakupu towarów i usług. Marketerzy często polegają na wielu różnych strategiach, aby uzyskać zgodność od konsumentów.
Niektóre z tych technik w celu uzyskania zgodności obejmują:
Technika „drzwi w twarz”
W takim podejściu marketerzy zaczynają od prośby o duże zaangażowanie. Kiedy druga osoba odmawia, składa mniejszą i bardziej rozsądną prośbę.
Na przykład wyobraź sobie, że właściciel firmy prosi Cię o dokonanie dużej inwestycji w nową okazję biznesową. Gdy odrzucisz prośbę, właściciel firmy pyta, czy możesz przynajmniej dokonać niewielkiego zakupu produktu, aby mu pomóc. Po odrzuceniu pierwszej oferty możesz czuć się zmuszony do zastosowania się do drugiego odwołania.
Technika „stopa w drzwiach”
W tym podejściu marketerzy zaczynają od zapytania i uzyskania niewielkiego zobowiązania. Po spełnieniu pierwszej prośby bardziej prawdopodobne jest, że spełnisz również drugą, większą prośbę.
Na przykład Twój współpracownik pyta, czy wypełniasz je na jeden dzień. Gdy powiesz „tak”, pytają, czy możesz kontynuować wypełnianie przez resztę tygodnia.
Technika „To nie wszystko”
Czy zdarzyło Ci się kiedyś oglądać telewizyjną reklamę reklamową? Gdy produkt zostanie zaprezentowany, sprzedawca dodaje dodatkową ofertę, zanim potencjalny nabywca podejmie decyzję. „To nie wszystko”, może zasugerować sprzedawca, „jeśli kupisz teraz zestaw widżetów, dorzucimy dodatkowy widżet za darmo!” Celem jest, aby oferta była jak najbardziej atrakcyjna.
Technika „niskiej piłki”
Ta strategia obejmuje nakłonienie osoby do podjęcia zobowiązania, a następnie podniesienie warunków lub stawki tego zobowiązania. Na przykład sprzedawca może poprosić Cię o zgodę na zakup konkretnego planu telefonu komórkowego po niskiej cenie, zanim doda kilka ukryte opłaty, które sprawiają, że plan jest znacznie droższy.
Ingracjacja
Takie podejście polega na uzyskaniu aprobaty od osoby docelowej w celu uzyskania zgodności. W tym podejściu często stosuje się strategie, takie jak schlebianie docelowemu lub prezentowanie się w sposób, który przemawia do danej osoby.
Wzajemność
Ludzie są bardziej skłonni do podporządkowania się, jeśli czują, że druga osoba już coś dla nich zrobiła. Zostaliśmy uspołecznieni, aby wierzyć, że jeśli ludzie okażą nam życzliwość, powinniśmy odwdzięczyć się.
Naukowcy odkryli, że efekt wzajemności jest tak silny, że może działać nawet wtedy, gdy początkowa przysługa jest nieproszona lub pochodzi od kogoś, kogo nie lubimy.
Badania
Istnieje wiele dobrze znanych badań, które badały kwestie związane z posłuszeństwem, konformizmem i posłuszeństwem. Niektóre z nich to:
Eksperymenty zgodności Aschch
Psycholog Solomon Asch przeprowadził serię eksperymentów, aby zademonstrować, jak ludzie przystosowują się w grupach. Uczestnikom pokazano trzy linie o różnej długości, a następnie poproszono o wybranie, która linia pasuje do czwartej „standardowej” linii. Kiedy inni w grupie (którzy zostali zasadzeni) wybrali niewłaściwą linię, wielu uczestników poddałoby się naciskowi grupy, a także wybrało niewłaściwą długość linii.
Eksperyment posłuszeństwa Milgrama
Słynne i kontrowersyjne eksperymenty Stanleya Milgrama dotyczące posłuszeństwa ujawniły, że moc autorytetu może być wykorzystana do skłonienia ludzi do posłuszeństwa. W tych eksperymentach eksperymentator polecił uczestnikom dostarczenie wstrząsów elektrycznych innej osobie.
Mimo że szoki nie były prawdziwe, uczestnicy szczerze wierzyli, że szokują drugą osobę. Milgram odkrył, że 65% ludzi poddałoby się maksymalnemu, potencjalnie śmiertelnemu porażeniu prądem na polecenie autorytetu.
Eksperyment w więzieniu Stanford
W latach 70. psycholog Philip Zimbardo przeprowadził eksperyment, w którym uczestnicy odgrywali role strażników i więźniów w fikcyjnym więzieniu założonym w piwnicy wydziału psychologii Uniwersytetu Stanforda.
Początkowo miał trwać dwa tygodnie, eksperyment więzienny Stanford musiał zostać zakończony po zaledwie sześciu dniach od tego, jak strażnicy zaczęli zachowywać się obraźliwie, a więźniowie stali się niespokojni i bardzo zestresowani. Eksperyment pokazał, w jaki sposób ludzie spełnią oczekiwania wynikające z określonych ról społecznych.
Kluczowe czynniki
Poniżej znajdują się ważne czynniki, które wpływają na zgodność:
- Bycie w bezpośredniej obecności grupy zwiększa prawdopodobieństwo zgodności.
- Ludzie są bardziej skłonni do podporządkowania się, gdy wierzą, że mają coś wspólnego z osobą zgłaszającą prośbę.
- Prawdopodobieństwo zgodności wzrasta wraz z liczbą obecnych osób. Jeśli obecna jest tylko jedna lub dwie osoby, dana osoba może sprzeciwić się opinii grupy i odmówić przestrzegania.
- Kiedy przynależność do grupy jest ważna dla ludzi, są bardziej skłonni do podporządkowania się presji społecznej. Na przykład, jeśli student college'u przykłada dużą wagę do przynależności do wspólnoty kolegium, jest bardziej prawdopodobne, że pogodzi się z grupą. prośby, nawet jeśli jest to sprzeczne z ich własnymi przekonaniami lub życzeniami.
