Każdego dnia spotykamy się z perswazją w najróżniejszych formach. Przeciętny człowiek jest narażony na tysiące reklam dziennie. Producenci żywności chcą, abyśmy kupowali ich najnowsze produkty, a studia filmowe chcą, abyśmy poszli zobaczyć najnowsze hity. Ponieważ perswazja jest tak wszechobecnym elementem naszego życia, często zbyt łatwo jest przeoczyć wpływ zewnętrznych źródeł.
Przegląd
Perswazja to jednak nie tylko coś, co przydaje się marketerom i sprzedawcom. Nauczenie się, jak korzystać z tych technik w codziennym życiu, może pomóc ci stać się lepszym negocjatorem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że dostaniesz to, czego chcesz, niezależnie od tego, czy próbujesz przekonać malucha do jedzenia warzyw, czy szefa, aby dał ci taką podwyżkę .
Ponieważ wpływ jest tak użyteczny w wielu aspektach codziennego życia, techniki perswazji były badane i obserwowane od czasów starożytnych. Dopiero na początku XX wieku wieku jednak, że psychologowie społeczni zaczęli formalnie badać te potężne techniki.
Kluczowe techniki perswazji
Ostatecznym celem perswazji jest: przekonać celem zinternalizowania argumentu perswazyjnego i przyjąć to nowe podejście jako część ich podstawowego systemu wierzeń.
Oto tylko kilka z bardzo skutecznych technik perswazji. Inne metody obejmują stosowanie nagród, kar, pozytywnej lub negatywnej wiedzy i wiele innych.
Stwórz potrzebę
Jedną z metod perswazji jest tworzenie potrzeby lub odwoływanie się do wcześniej istniejącej potrzeby. Ten rodzaj perswazji odwołuje się do podstawowych potrzeb człowieka w zakresie schronienia, miłości, poczucia własnej wartości i samorealizacji.
Marketerzy często wykorzystują tę strategię do sprzedaży swoich produktów. Zastanów się na przykład, ile reklam sugeruje, że ludzie muszą kupić określony produkt, aby być szczęśliwym, bezpiecznym, kochanym lub podziwianym.
Odwołanie do potrzeb społecznych
Kolejna bardzo skuteczna metoda perswazji odwołuje się do potrzeby bycia popularnym, prestiżowym lub podobnym do innych. Reklamy telewizyjne dostarczają wielu przykładów tego rodzaju perswazji, w których widzowie są zachęcani do kupowania przedmiotów, aby mogli być tacy jak wszyscy inni lub być jak osoby znane lub szanowane.
Reklamy telewizyjne są ogromnym źródłem narażenia na perswazję, biorąc pod uwagę, że przeciętny Amerykanin ogląda od 4,9 do 5,7 godziny dziennie.
Użyj załadowanych słów i obrazów
Perswazja również często wykorzystuje załadowane słowa i obrazy. Reklamodawcy doskonale zdają sobie sprawę z siły pozytywnych słów, dlatego tak wielu reklamodawców używa wyrażeń takich jak „Nowe i ulepszone” lub „Wszystko naturalne”.
Wstaw stopę do drzwi
Innym podejściem, które często jest skuteczne w skłonieniu ludzi do spełnienia prośby, jest technika „stopa w drzwiach”. Ta strategia perswazji polega na nakłonieniu osoby do wyrażenia zgody na małą prośbę, na przykład poproszenie jej o zakup małego przedmiotu, a następnie złożenie znacznie większej prośby.
Skłaniając osobę do wyrażenia zgody na małą początkową przysługę, proszący już ma „stopę w drzwiach”, co sprawia, że osoba bardziej skłonna jest spełnić większą prośbę. Na przykład sąsiad prosi cię o opiekę nad ich dwójką dzieci przez godzinę lub dwie. Gdy wyrazisz zgodę na mniejszą prośbę, zapytają, czy możesz po prostu opiekować się dziećmi przez resztę dnia.
To świetny przykład tego, co psychologowie nazywają zasadą zaangażowania, a marketerzy często wykorzystują tę strategię, aby zachęcić konsumentów do zakupu produktów i usług.
Jak działa „wkładanie stopy do drzwi”"
Kiedy już zgodziłeś się na mniejszą prośbę, możesz czuć się zobowiązany do wyrażenia zgody na większą prośbę.
Idź duży, a potem mały
To podejście jest przeciwieństwem podejścia „foot-in-the-door”. Sprzedawca zacznie od złożenia dużej, często nierealistycznej prośby. Jednostka odpowiada odmawiając, w przenośni trzaskając drzwiami sprzedaży.
Sprzedawca odpowiada, składając znacznie mniejszą prośbę, która często ma charakter pojednawczy. Ludzie często czują się zobowiązani do odpowiedzi na te oferty. Ponieważ odrzucili tę początkową prośbę, ludzie często czują się zmuszeni pomóc sprzedawcy, akceptując mniejszą prośbę.
Wykorzystaj moc wzajemności
Kiedy ludzie wyświadczają ci przysługę, prawdopodobnie czujesz niemal przytłaczający obowiązek odwzajemnienia jej w naturze. Jest to znane jako norma wzajemności, społeczny obowiązek zrobienia czegoś dla kogoś innego, ponieważ ten pierwszy zrobił coś dla ciebie.
Marketerzy mogą wykorzystać tę tendencję, sprawiając wrażenie, jakby okazywali ci życzliwość, na przykład dodając „dodatki” lub rabaty, co następnie zmusza ludzi do zaakceptowania oferty i dokonania zakupu.
Utwórz punkt zakotwiczenia
Nastawienie zakotwiczenia to subtelne nastawienie poznawcze, które może mieć potężny wpływ na negocjacje i decyzje. Przy próbie podjęcia decyzji pierwsza oferta ma tendencję do stania się punktem zakotwiczenia wszystkich przyszłych negocjacji.
Tak więc, jeśli próbujesz negocjować podwyżkę wynagrodzenia, bycie pierwszą osobą, która zasugeruje liczbę, zwłaszcza jeśli ta liczba jest nieco wysoka, może wpłynąć na przyszłe negocjacje na Twoją korzyść. Ta pierwsza liczba stanie się punktem wyjścia.
Chociaż możesz nie dostać tej kwoty, rozpoczęcie od wysokiego może prowadzić do wyższej oferty od pracodawcy.
Ogranicz swoją dostępność
Psycholog Robert Cialdini słynie z sześciu zasad wpływu. Jedną z kluczowych zasad, które zidentyfikował, jest niedobór lub ograniczenie dostępności czegoś. Cialdini sugeruje, że rzeczy stają się bardziej atrakcyjne, gdy są rzadkie lub ograniczone
Ludzie chętniej coś kupią, jeśli dowiedzą się, że jest to ostatnie lub że wyprzedaż wkrótce się skończy. Na przykład artysta może wykonać tylko ograniczony nakład określonej odbitki. Ponieważ w sprzedaży dostępnych jest tylko kilka odbitek, ludzie mogą być bardziej skłonni do zakupu, zanim znikną.
Zwróć uwagę na przekonujące wiadomości
Powyższe przykłady to tylko kilka z wielu technik perswazji opisanych przez psychologów społecznych. Poszukaj przykładów perswazji w swoim codziennym doświadczeniu. Ciekawym eksperymentem jest obejrzenie pół godziny losowego programu telewizyjnego i odnotowanie każdego przypadku reklamy perswazyjnej. Możesz być zaskoczony samą ilością technik perswazyjnych użytych w tak krótkim czasie.
