Jak wykonywać zimne telefony, gdy odczuwasz niepokój społeczny? Lęk na zimno to strach, którego doświadczają sprzedawcy przed i podczas rozmów z klientami, z którymi nigdy nie rozmawiali. Badania pokazują, że 40 procent sprzedawców odczuwa silny niepokój związany z wykonywaniem zimnych telefonów w pewnym momencie swojej kariery.
Jak wykonywać zimne połączenia
Dla osób z fobią społeczną (SAD) wiele aspektów bycia sprzedawcą może potencjalnie wywołać niepokój, a zimne telefony mogą być jednymi z najtrudniejszych. Połączenie negatywnej samooceny z potencjalnymi negatywnymi reakcjami klientów może wywołać niepokój. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogą Ci poradzić sobie z tym aspektem sprzedaży.
Mieć zarys
Chociaż możesz pokusić się o czytanie bezpośrednio ze skryptu, lepiej jest: masz ogólny zarys, do którego możesz się odnieść. Czytanie ze skryptu odrywa cię od treści tego, co mówisz i pozwala na błądzenie umysłu.
Osoba po drugiej stronie może również zwykle stwierdzić, czy czytasz ze scenariusza, i możesz wydawać się mniej autentyczny.
Zrób swoje badania
Zanim odbierzesz słuchawkę, upewnij się, że znasz nazwisko osoby i firmy, do której dzwonisz, oraz znasz ich wymowę. Zbadaj potrzeby potencjalnego klienta i jak możesz je zaspokoić. Zanim zadzwonisz, wyjaśnij sobie, jaki jest twój cel. Dzięki temu łatwiej pokierujesz rozmową.
Bądź pozytywnie nastawiony
Jeśli ogólnie obawiasz się rozmów telefonicznych, spróbuj zachowywać się tak, jakbyś się nie bał. Podczas rozmowy siedź prosto, uśmiechaj się i mów tak pewnie, jak tylko potrafisz.
Tak długo, jak poświęcasz czas na odpowiednie przygotowanie, nie ma powodu, dla którego nie możesz „udawać, dopóki tego nie zrobisz”. W końcu twoja pewność siebie wzrośnie wraz z doświadczeniem.
Ćwiczyć
Przećwicz to, co zamierzasz powiedzieć, nagraj swoją mowę, wysłuchaj nagrania, a następnie dokonaj zmian w oparciu o to, co usłyszysz. Jeśli uważasz, że nie jesteś wystarczająco obiektywny, poproś kogoś, komu ufasz, aby udzielił Ci informacji zwrotnej.
Wykonanie tego ćwiczenia pomoże ci zidentyfikować aspekty twojego stylu komunikacji, które mogą wymagać poprawy, takie jak szybkość mówienia lub głośność głosu.
Robić notatki
W miarę możliwości rób notatki podczas rozmowy. Pomoże ci to uniknąć popadania w negatywne wzorce myślowe i skupienia się na tym, co mówi druga osoba. Otrzymasz również pisemny zapis tego, co zostało powiedziane, do którego możesz się odwołać w przyszłych rozmowach.
Badania nad zimnymi telefonami
W badaniu przeprowadzonym przez Keller Center na Baylor University 50 agentów nieruchomości z całych Stanów Zjednoczonych wykonało 6 264 zimnych telefonów. Spośród tych połączeń 72 procent nie zostało odebranych lub były to błędne numery. Z 28 procent odebranych połączeń średnio tylko 1 na 59 osób zgodziła się umówić na spotkanie z agentem. Ostatecznie najlepszy czas na rozmowy telefoniczne to godzina 10–14.
Co te odkrycia oznaczają dla Ciebie?
- Dwa z trzech połączeń prawdopodobnie pozostaną nieodebrane, więc pomyśl o tych „martwych” połączeniach jako o szansach na złapanie oddechu między rozmową z potencjalnymi klientami.
- Jeśli otrzymujesz wiele „nie” z rzędu, pamiętaj, że jest to normalne i należy się tego spodziewać. Będziesz musiał wykonać dużą liczbę połączeń, aby znaleźć zainteresowanego klienta – taka jest natura zimnych połączeń, a nie odzwierciedlenie Twoich zdolności sprzedażowych. Poszukaj inspiracji, obejrzyj film „W pogoni za szczęściem” z Willem Smithem i zobacz, ile wysiłku wkłada w swoje zimne powołanie.
- Jeśli masz wybór czasu, zadzwoń między południem a popołudniem. Chociaż nie jest jasne, dlaczego jest to najlepszy czas na wykonywanie połączeń telefonicznych, prawdopodobnie nie łapiesz ludzi podczas porannego nadrabiania zaległości lub popołudniowego kryzysu.
Alternatywy dla zimnych połączeń
Jeśli wydaje się, że zimne telefony nie działają w Twoim przypadku, sprawdź, czy istnieje lepsze podejście, które możesz zasugerować swojemu przełożonemu. Wiele organizacji odchodzi od zimnych rozmów, ponieważ są one mniej skuteczne niż kontakt z istniejącymi klientami i zainteresowanymi potencjalnymi klientami.
Słowo od Verywell
Wreszcie, jeśli Twój lęk społeczny jest tak poważny, że utrudnia Ci wyniki w pracy, a nie zostałeś jeszcze zbadany pod kątem fobii społecznej, być może nadszedł czas, aby zasięgnąć profesjonalnej porady. SAD jest stanem uleczalnym, a obawy związane z zadaniami, takimi jak wykonywanie połączeń telefonicznych, można przezwyciężyć poprzez leczenie, takie jak terapia poznawczo-behawioralna (CBT).