Co to jest wzajemność?
Wzajemność to proces wymiany rzeczy z innymi ludźmi w celu uzyskania obopólnych korzyści. Norma wzajemności, czasami nazywana zasadą wzajemności, to norma społeczna, w której jeśli ktoś coś dla ciebie zrobi, czujesz się zobowiązany do odwzajemnienia przysługi.
Ważną rolę w rozwoju tej potrzeby odwzajemniania odgrywa proces socjalizacji. Poprzez doświadczenie dzieci uczą się dzielić z innymi, zmieniać się i angażować we wzajemne działania. Wzajemność odgrywa ważną rolę w rozwoju i kontynuacji relacji. Odgrywa również ważną rolę w perswazji lub nakłanianiu innych do przyjęcia pewnych przekonań lub zachowań.
Skąd wiesz?
Czy kiedykolwiek czułeś się zobowiązany do zrobienia czegoś dla kogoś, ponieważ najpierw zrobił coś dla ciebie? Norma wzajemności to tylko jeden rodzaj normy społecznej, która może mieć potężny wpływ na nasze zachowanie.
Norma wzajemności działa na prostej zasadzie: ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysług po tym, jak ludzie zrobią dla nich przysługę.
Kiedy nowi sąsiedzi przynoszą talerz ciastek, aby powitać Cię w sąsiedztwie, możesz czuć się zobowiązany do odwdzięczenia się, gdy poproszą Cię o opiekę nad ich psem, gdy są na wakacjach.
Rodzaje wzajemności
Istnieją trzy główne rodzaje wzajemności:
- Uogólniona wzajemność: Ta forma często wiąże się z wymianą w rodzinach lub przyjaciołach. Nie oczekuje się zwrotu przysługi; zamiast tego ludzie po prostu robią coś dla innej osoby w oparciu o założenie, że ta druga osoba zrobiłaby dla nich to samo. Ten rodzaj wzajemności jest związany z altruizmem.
- Zrównoważona wzajemność: Ten typ obejmuje obliczenie wartości wymiany i oczekiwanie, że przysługa zostanie zwrócona w określonym czasie. Na przykład ktoś może wymienić coś, co posiada, czy to umiejętność, czy przedmiot namacalny, na coś o równej wartości.
- Negatywna wzajemność: Ta forma wzajemności ma miejsce, gdy jedna strona zaangażowana w wymianę stara się uzyskać więcej informacji niż druga osoba. Sprzedaż bardzo potrzebnego przedmiotu po zawyżonej cenie to jeden z przykładów negatywnej wzajemności.
Zastosowania
Jednym z obszarów, w którym ta norma jest powszechnie stosowana, jest marketing. Marketerzy wykorzystują szeroką gamę strategii, aby przekonać konsumentów do zakupów. Niektóre są proste, takie jak wyprzedaże, kupony i specjalne promocje. Inne są znacznie bardziej subtelne i wykorzystują zasady ludzkiej psychologii, z których wielu ludzi nawet nie zdaje sobie sprawy.
Więcej przykładów wzajemności to:
- Sprzedawca dający gratisy potencjalnemu klientowi, mając nadzieję, że skłoni go to do odwdzięczenia się za zakup czegoś
- Lider oferujący uwagę i mentoring obserwującym w zamian za lojalność
- Oferowanie klientom cennych informacji w zamian za zapisanie się do przyszłych ofert marketingowych
Wpływ wzajemności
Wzajemność ma kilka oczywistych korzyści. Po pierwsze, dbanie o innych pomaga w przetrwaniu gatunku.
Odwzajemniając się, zapewniamy, że inne osoby otrzymają pomoc, gdy jej potrzebują, a my otrzymamy pomoc, gdy jej potrzebujemy.
Wzajemność pozwala również ludziom robić rzeczy, których sami nie byliby w stanie zrobić. Pracując razem lub wymieniając usługi, ludzie są w stanie osiągnąć więcej niż mogliby osiągnąć indywidualnie.
Wzajemność i perswazja
Istnieje również wiele technik perswazji, które wykorzystują taktykę wzajemności. Strategie te są używane przez osoby, które próbują przekonać Cię do podjęcia działania lub spełnienia prośby, na przykład sprzedawców lub polityków.
Jedna z nich znana jest jako technika „to nie wszystko”. Załóżmy, że kupujesz nowy telefon komórkowy. Sprzedawca pokazuje Twój telefon i podaje cenę, ale nadal nie jesteś do końca pewien. Jeśli sprzedawca zaoferuje dodanie etui na telefon bez dodatkowych opłat, możesz mieć wrażenie, że wyświadcza ci przysługę, co z kolei może sprawić, że poczujesz się zobowiązany do zakupu telefonu.
Wskazówki dotyczące poruszania się po wzajemności
W wielu przypadkach norma wzajemności jest właściwie czymś dobrym. Pomaga ludziom zachowywać się w społecznie akceptowalny sposób i pozwala im angażować się w społeczne dawanie i branie z innymi. Ale co powinieneś zrobić, jeśli próbujesz przezwyciężyć chęć odwzajemnienia, na przykład unikając konieczności zakupu przedmiotu po otrzymaniu gratisu?
Kilka wskazówek, które mogą pomóc:
- Daj mu trochę czasu. Eksperci sugerują, że chęć odwzajemnienia się jest najsilniejsza natychmiast po początkowej wymianie. Jeśli możesz poczekać, prawdopodobnie będziesz odczuwać mniejszą presję, aby odwzajemnić przysługę.
- Oceń wymianę. Zastanów się, czy łaska mierzy się z oczekiwanym zwrotem. W wielu przypadkach początkowy prezent lub przysługa są znacznie mniejsze niż żądana przysługa w zamian za zwrot.
Zrozumienie, w jaki sposób norma wzajemności wpływa na zachowanie, może pomóc w lepszej ocenie przekonujących wiadomości i próśb.
Potencjalne pułapki
Wzajemność nie zawsze jest równomierną wymianą, co stwarza możliwość nierównowagi, a nawet nadużyć. Badania wykazały, że ludzie często są skłonni wyświadczyć proporcjonalnie większą przysługę po tym, jak ktoś zrobił dla nich coś małego.
Zaangażowanie się w tę pierwszą wzajemną wymianę może zwiększyć prawdopodobieństwo, że w przyszłości odpowiesz na inne, często większe prośby. W marketingu często nazywa się to techniką „stopa w drzwiach”. Ktoś zaczyna od małej prośby, a kiedy już się na to zgodzisz, składa znacznie większą prośbę.
Inne podejście znane jako technika „drzwi w twarz” może być również wykorzystane do wykorzystania wzajemności. Przekonany zaczyna od prośby o bardzo dużą przysługę, o której wiedzą, że odrzucisz. Następnie wydaje się, że poddają się, prosząc o znacznie mniejszą przysługę, do której możesz czuć się zobowiązany.
W rzeczywistości drobna przysługa była intencją przez cały czas, ale jeśli udajesz, że wyświadczasz ci przysługę, składając mniejszą prośbę, czujesz się zmuszony odwzajemnić tę przysługę, mówiąc „tak” na mniejszą prośbę.
Historia wzajemności
Jeden z przełomowych eksperymentów pokazał, jak potężna może być wzajemność w prawdziwym świecie. W 1974 roku socjolog Phillip Kunz przeprowadził eksperyment. Rozesłał odręcznie napisane kartki świąteczne z notatką i zdjęciem jego i jego rodziny do około 600 losowo wybranych osób. Wszyscy odbiorcy kart byli zupełnie obcy. Wkrótce po wysłaniu kart zaczęły napływać odpowiedzi.
Kunz otrzymał prawie 200 odpowiedzi. Dlaczego tak wiele osób miałoby odpowiadać zupełnie obcej osobie? To jest zasada wzajemności w pracy. Ponieważ Kunz coś dla nich zrobił (wysłał przemyślaną notatkę w okresie świątecznym), wielu obdarowanych czuło się zobowiązanych do odwdzięczenia się.